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  • loicgach7

Comment réussir les négociations lors de la cession de votre entreprise ?

Lors des négociations, il ne faut pas perdre de vue que les deux parties souhaitent créer un maximum de valeur pour leur opération. L’acheteur (le vendeur) souhaite acheter (vendre) au meilleur prix. Une bonne stratégie d’approche est donc nécessaire.


Il est alors bon d’appliquer quelques conseils :


  1. Il faut toujours garder plusieurs acquéreurs potentiels : cela vous permettra d’avoir plusieurs offres. C’est tout l’intérêt de mettre en place un process de vente.

  2. Il est nécessaire de faire attention aux informations distribuées aux acquéreurs potentiels :

  3. Il est important de mettre en place un processus afin de rythmer la transaction et proposer un calendrier commun aux acquéreurs potentiels.

  4. Il peut être opportun de laisser les acquéreurs vous faire une première proposition de valorisation avant de vous positionner sur le sujet.

  5. Il faut garantir une somme fixe importante et limiter le complément de prix (earn-out).

  6. Il est important d’être très vigilant lors de la négociation de la Garantie d’Actif et de Passif (GAP) qui vous engage à indemniser l’acheteur si des montants à l’actif et au passif s’avèrent différents après l’opération.


Quels sont les avantages dont vous devez être conscient lors de la négociation de la cession de votre entreprise ?


  • Avoir plusieurs acquéreurs potentiels vous permettra d’instaurer un rapport de force lors des négociations.

  • Vous décidez des informations que vous souhaitez révéler (dans une certaine mesure bien sûr). Vous avez donc le moyen de vous préparer à toutes les questions portant sur les éléments financiers de votre entreprise lors des négociations En complément, il reste important d’identifier les zones de risques de votre société avec votre conseil au cours de la préparation de la cession pour ne pasêtre pris au dépourvu.


Quels sont les inconvénients dont vous devez être conscient lors de la négociation de la cession de votre entreprise ?


  • L’objectif des négociations est de signer une offre, ce qui ne se fera que si les deux parties trouvent leur compte dans l’opération. Le M&A réside avant tout dans l’art de la négociation.

  • La GAP est une garantie classique qui est rédigée lors des négociations. Cependant, vous devez faire attention à vous portez garant sur des événements dans lesquels vous êtes réellement impliqués (c’est-à-dire passés ou potentiels) et non pas d’évènements qui auraient naissance post transaction.


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